A negociação acontece em quase todas as áreas da vida. Na área do direito, por exemplo, um negociador especialista atua como defensor de uma das partes e geralmente busca obter os resultados mais favoráveis possíveis para essa parte. Neste processo, o negociador procura determinar o resultado mínimo que a outra parte (ou partes) pretende aceitar, ajustando depois os seus pedidos em conformidade. Uma negociação “bem sucedida” nesta área ocorre quando o negociador consegue obter todos ou a maior parte dos resultados que o seu lado deseja, mas sem levar a parte contrária a interromper permanentemente as negociações.
A negociação tradicional é por vezes chamada de ganha-perde devido ao estilo duro dos negociadores que procuram obter o máximo que podem para o seu lado. Na década de 1970, profissionais e investigadores começaram a desenvolver a abordagem de negociação ganha-ganha, para que ambas as partes ficassem satisfeitas por terem obtido benefícios. Isso é positivo por evitar possíveis conflitos futuros. Talvez o mais conhecido tenha sido articulado por Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton no livro “Getting to YES”. Negociação como forma de resolver problemas.
Uma ferramenta que está sendo utilizada em mais de 20 países ao redor do mundo para tentar alcançar soluções ganha-ganha em uma negociação é a criada pelo Dr. E. Goldratt chamada “A Nuvem”.
As nuvens de Goldratt servem para definir um problema e resolvê-lo através da analogia da evaporação das nuvens que permite focar nos problemas reais, removendo a névoa que eles costumam ter e que pode desviar a atenção para coisas insubstanciais. Esta técnica gera soluções de segunda ordem, eficazes e simples, aproximando as partes em conflito.[5].
Para chegar a um bom acordo é preciso se preparar antes de uma negociação, bem como ter certeza do que será negociado e nunca perder o foco no tema a ser discutido. De acordo com o conceito de negociação alguns autores dizem:
Robert Mnookin,[6] diretor do programa de negociação em Harvard, oferece uma estrutura que pode ser aplicável em qualquer situação em que a negociação seja necessária. Seu método evita que a decisão sobre negociar ou brigar, ou o que negociar, seja afetada por “armadilhas”, principalmente emocionais, que possam surgir. Mnookin classifica a trapaça em duas categorias: negativa e positiva.
Armadilhas negativas que promovem a rejeição:.
Armadilhas positivas que promovem a negociação:.
Stepehen Covey menciona quatro tipos de negociação em seu livro “Os Sete Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes”, no quarto hábito:
O tribalismo envolve um apelo à identidade de grupo, em que o próprio lado é visto como conhecido e confiável, enquanto o outro lado é um grupo estranho que deve ser desconfiado e não favorecido.
O universalismo assume que todas as pessoas são essencialmente iguais e subestima a importância das diferenças produzidas pela cultura, história e identidade de grupo.
A demonização é a tendência de ver o outro lado como “mau”, não apenas culpado de maus atos, mas fundamentalmente mau em essência.
A racionalização contextual obriga o empresário a permitir atitudes inadequadas porque são produto de pressões externas ou de outros fatores e, portanto, devem ser perdoadas.
A desumanização envolve ver o inimigo como fora da ordem moral, menos que humano. Essa armadilha justifica tratar o outro como objeto. Isso acontece quando você escolhe a opção Perder-Perder, que inclui o suicídio e o terrorismo como uma de suas opções.
A reabilitação e a redenção envolvem pensar que a outra pessoa está errada, e ceder significará dar-lhe a oportunidade de fazer a coisa certa.
O moralismo e a presunção de justiça produzem uma tendência de ver o outro lado como completamente errado, enquanto o outro é inocente e merecedor.
A armadilha da soma zero envolve ver o mundo como uma competição: se um lado ganha, o outro perde. O conflito é visto como meramente distributivo: qualquer coisa que beneficie o seu inimigo é necessariamente ruim para você.
O ganha-ganha, como armadilha, pressupõe que é sempre possível distribuir o motim igualmente, de modo que corra bem para ambos.
A armadilha de lutar ou fugir envolve comportamentos aparentemente opostos, mas ambos são reações automáticas. Pode-se pensar em lutar sem reflexão ou em fugir independentemente do que possa ser obtido.
O apaziguamento procura resolvê-lo o mais rápido possível para evitar que o conflito se agrave e leve a consequências indesejáveis.
O apelo à batalha pressupõe que a negociação seja uma guerra onde as tropas devem ser mobilizadas o mais rapidamente possível. Geralmente é acompanhada por qualquer outra armadilha negativa e muitas vezes, embora o líder afirme que a causa beneficia o bem comum, o apelo à batalha também serve os interesses políticos do líder.
O apelo à paz baseia-se na premissa de que quase todos os conflitos podem ser evitados ou resolvidos através de iniciativas sensatas em busca da paz. Esta armadilha pode envolver noções de armadilhas positivas.
Depois de remover as armadilhas, a estrutura de Mnookin levanta diferentes questões, situadas em várias abordagens:
1.- Interesses. Quais são os meus interesses? Quais são os da outra parte?
2.- Alternativas. Quais são minhas alternativas para negociar? Quais são os da outra parte?
3.- Possíveis resultados da negociação. Existe algum acordo possível que possa satisfazer melhor os interesses de ambas as partes do que as nossas alternativas de negociação?
4.- Custos. Quanto me custará negociar? O que posso perder em termos de recursos tangíveis: dinheiro e tempo? Minha reputação será prejudicada? A negociação será um mau precedente?
5.- Implementação. Se conseguirmos fechar um acordo, há uma perspectiva razoável de que ele seja concretizado?
Ao aplicar esta estrutura, você pode saber se é melhor abordar o outro e negociar ou recusar-se a fazê-lo. A decisão é tomada principalmente se os resultados puderem superar as alternativas, pois, caso contrário, a negociação não trará nenhum benefício para nenhum dos lados.
Negociação como uma habilidade
Se pensássemos a negociação como uma caixa vazia na qual serão despejados conhecimentos de diversas áreas da gestão e de outras ciências, sem dúvida concordaremos que as relações humanas, que envolvem diferentes estilos e personalidades, as relações de trabalho, com anos capitalizados de experiência de negociação entre empregadores e empregados, a diplomacia, com suas soluções criativas para conflitos políticos, ou a economia, com toda a sua contribuição quantitativa através da teoria dos jogos, têm sido grandes forjadoras dos fundamentos presentes nesta arte.
Conheça e use o seu real poder, levando em consideração o da outra parte
O poder das partes é um dos protagonistas sempre presentes em qualquer negociação que deve ser levada em consideração. No entanto, você deve ter cuidado ao reconhecê-lo. O poder de um partido não deve ser considerado pelo outro como algo estático e absoluto, contra o qual nada pode ser feito. Pelo contrário, o poder é sempre relativo, dadas as circunstâncias da negociação, o ambiente que a rodeia, quem e como são os negociadores, quem representam e quem são os terceiros influenciadores. como: Pete Sampras e Andre Agassi dividiram a liderança do circuito de tênis masculino durante a década de 90. Com estilos diferentes, um com ótimo saque e forehand na corrida, outro com ótimo retorno e backhand, eles criam uma batalha emocionante toda vez que se enfrentam. Cada um está consciente não apenas das suas próprias fontes de poder, mas também das do outro. O mesmo deve acontecer numa negociação, para que o resultado não pende rapidamente para uma das partes.
Luzuriaga, N. Zamprile, A. e Luchi, R. (2011). A arte da negociação. Buenos Aires, Grupo Editorial Temas. Recuperado de https://elibro.net/es/ereader/bidigeest/116692?page=28.