Em geral

Poder de negociação é a capacidade relativa das partes em uma situação de exercer influência sobre a outra. Se ambos os lados estiverem em pé de igualdade num debate, então terão igual poder de negociação, como num mercado competitivo ou entre um monopólio e um monopsónio igual.

Existem numerosos domínios em que o conceito de poder de negociação se revelou crucial para uma análise coerente: teoria dos jogos, economia do trabalho, acordos colectivos, negociações diplomáticas, resolução de litígios, preços de seguros e qualquer negociação em geral.

Várias fórmulas para o poder de barganha foram elaboradas. Um muito popular de 1951 e devido ao economista americano Neil W. Chamberlain") é:[1].

Noutra fórmula, o poder de negociação é expresso como o rácio entre a capacidade de uma pessoa influenciar o outro participante e os custos de não chegar a um acordo com essa parte:

Se BP for maior que BP, então A tem maior poder de barganha que B, e o acordo resultante tenderá a favorecer A. O oposto é esperado se B tiver maior poder de barganha.

Estas formulações e versões mais complexas com variáveis ​​definidas com mais precisão têm sido utilizadas para descrever o comportamento das partes numa negociação e determinar onde o seu comportamento se enquadrará nas opções possíveis com as quais poderiam concordar. Mesmo numa situação de aparente igualdade, podem existir factores subjacentes que modelos mais complexos de poder de negociação tentam incluir.

Aqui está um exemplo onde existem grandes desigualdades no poder de barganha entre duas partes:

Poder do comprador") é um tipo específico de poder de barganha relativo a um comprador e um fornecedor. Por exemplo, um varejista pode ser capaz de ditar o preço a um pequeno fornecedor se tiver uma grande participação de mercado ou puder comprar a granel.[2]​.