Análise do processo de negociação
Para levar a cabo um processo de negociação eficaz a nível internacional (ou seja, quando se trata de culturas diferentes, recomenda-se seguir as seguintes recomendações:
• - Estabelecer objetivos: ter metas delimitadas ajuda a reduzir o espaço de negociação para chegar a um acordo. Porém, aspectos como horários e especificações que podem mudar ou serem determinados pela cultura da outra parte devem ser considerados.
• - Escolha os membros da equipe: Os aspectos a serem considerados dentro da equipe que vai realizar a negociação são: posição hierárquica, experiência pessoal, conhecimento, imagem e que os valores sejam compartilhados entre as partes.
• - Foco nas necessidades: É importante levar em consideração que nem todas as culturas apreciam as mesmas coisas. Para realizar uma negociação eficaz é melhor conhecer as necessidades da contraparte.
• - Escolher um tradutor: é um fator que pode agregar valor à negociação. Ter um tradutor que tenha experiência não só no idioma, mas também na cultura pode ajudar no processo.
• - Decida sua posição: É importante considerar o que você busca na negociação, se ela será competitiva ou colaborativa. Leve em consideração que existem culturas que preferem colaborar e outras que preferem enfrentar a outra parte.
• - Considere o horário: É importante conhecer os horários que a contraparte administra, bem como considerar os aspectos de datas, sejam festividades ou férias. Existem culturas que priorizam certas questões em detrimento da negociação.
• - Interprete respostas negativas: Tenha em mente que você encontrará negociadores que preferem hesitar em vez de dizer “não” (especialmente em culturas de baixo contexto). As reações não-verbais da contraparte podem fornecer mais informações do que a comunicação verbal.
• - Planeje fazer concessões: Sempre analise se a contraparte é inflexível ou pode aceitar seus termos. É importante permitir sempre um certo nível de concessão, procurando não ir além das suas necessidades e não negligenciar as da contraparte.
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• - Interculturalidade.
• - Capacidade intercultural.
• - Enculturação.
• - Aculturação.
• - Choque cultural.
• - IATIS.
• - Comunicação.
• - Comunicação técnica.
• - Comunicação publicitária.
• - Uma dúzia de boas regras para evitar mal-entendidos interculturais por Elmar Holenstein.
• - Dahl, Stephan Visão Geral da Pesquisa Intercultural (Middlesex University Business School, Londres) - em inglês.
• - Centro de Competência Intercultural do CICB.