A assimilação cultural forçada foi muito comum nos impérios coloniais europeus dos séculos XVIII, XIX e XX. As políticas coloniais relativas à conversão religiosa, à eliminação de crianças, à divisão da propriedade comunitária e à mudança dos papéis de género afectaram principalmente a América do Norte e do Sul, a Austrália, a África e a Ásia. A assimilação voluntária também faz parte da história que remonta à Inquisição espanhola do final dos séculos XIV e XV, quando muitos muçulmanos e judeus se converteram ao catolicismo romano em resposta a processos religiosos, enquanto continuavam secretamente as suas práticas originais. Outro exemplo é quando os europeus se mudaram para os Estados Unidos.

No final da Segunda Guerra Mundial e no início dos processos de descolonização, ocorreu uma mudança. A criação da Liga das Nações em 1920 e da ONU em 1945 revelou a necessidade de comunicação entre diferentes povos e culturas. Os Estados Unidos, como potência hegemónica da época, e no contexto da Guerra Fria, estavam muito interessados ​​em consolidar a sua influência estrangeira. Assim, a comunicação intercultural tornou-se um importante instrumento estratégico.

Na década de 1960, nos Estados Unidos, esse campo de estudo recebeu um duplo impulso. Endógena, provocada pela reivindicação de algumas minorias da sua própria cultura, como é o caso dos afro-americanos. A outra, inicialmente exógena, teve origem nas guerras do Sudeste Asiático, o que significou não só o contacto com as culturas destes países, mas também um grande número de pessoas do Camboja, Laos e Vietname que se refugiaram nos Estados Unidos. A estes fluxos migratórios devemos acrescentar os provenientes dos países latino-americanos. Por esta altura, a visão etnocêntrica que considerava que o problema do desenvolvimento poderia ser resolvido através da aplicação mecânica do sistema político e económico ocidental no terceiro mundo também foi quebrada.

Na década de 1970, nos Estados Unidos, a comunicação intercultural consolidou-se como disciplina acadêmica, e logo os estudos nessa área começaram também em outros países. E os estudos de comunicação interpessoal serão promovidos em detrimento da comunicação de massa. Na verdade, em muitas definições de comunicação intercultural apenas a comunicação interpessoal é tida em conta.[9]​.

A capacidade de realizar comunicação intercultural refere-se à capacidade de uma pessoa ou organização ou empresa ser capaz de trabalhar de forma construtiva e eficaz entre diferentes culturas e evitar erros e contratempos devido a choques culturais, seja com clientes, colaboradores ou fornecedores estrangeiros. Saber detectar diferenças culturais entre as pessoas e o seu interlocutor estrangeiro é a melhor forma de ter uma importante vantagem competitiva no mundo globalizado.

Contenido

La Comunicación Intercultural es considerada una Comunicación Interpersonal donde intervienen personas con referentes culturales diferentes, pero percibidos como simétricos que, motivadas a un encuentro intercultural, superan algunas de las barreras para así poder llevar a cabo esta comunicación de forma eficaz. Entre los modelos planteados para su tratamiento, se destacan:.

Teorias baseadas no papel da linguagem

Teoria da Gestão Coordenada de Significados e Regras.

O objetivo da comunicação é a coordenação, que dá sentido e coerência aos participantes. Gerenciar significados compartilhados envolve atribuir uma única interpretação à mensagem por cada participante. As regras desempenham um papel de destaque, pois auxiliam nas conversas e na interpretação do que os outros comunicam. O gerenciamento coordenado de significado refere-se a como os indivíduos estabelecem e usam essas regras de comunicação. As transações de informações dependem do significado pessoal e interpessoal. Esse processo é realizado por meio de dois tipos de regras: regras constitutivas que definem o significado e regras regulatórias que orientam o comportamento.

Teoria retórica.

O fato retórico é um fenômeno comunicativo que inclui o locutor que profere o discurso, aqueles que ouvem o discurso e o próprio discurso, bem como o canal de comunicação, o código, o referente do discurso e o contexto da comunicação. A explicação do fato retórico pode ser feita com o auxílio da adaptação à retórica do fato linguístico, ou seja, do seu contexto.

Aristóteles na sua “Retórica” explica a comunicação que atualmente designamos como semiótica. O discurso constituído por quem o pronuncia, pelo que se fala e por quem o ouve (Aristóteles, Rhet.: 1358a39-2 1358b8) implica uma discursivização de todo o fato retórico. A implicação do próprio discurso nestas três componentes é a prova do dinamismo que, segundo Aristóteles, é inerente ao discurso e à comunicação retórica.

Mensagens diretas e indiretas.

Os canais pelos quais uma mensagem é transmitida são vistos de forma diferente dependendo de como o remetente se expressa; podem ser mensagens com conteúdo direto ou indireto. Para ilustrar:

• - Os falantes de inglês preferem usar canais de comunicação escrita porque são culturas orientadas para processos. Estas culturas adaptam-se rapidamente aos avanços tecnológicos, sistemas e produtos graças à sua orientação para resultados. Além disso, os baixos custos da Internet de alta velocidade e a facilidade de envio de informações revelam-se canais escritos que caracterizam a eficiência nos Estados Unidos e na Europa Ocidental. Os falantes de inglês preferem enviar uma mensagem de forma concreta e com conteúdo direto, que vai de uma ideia ou pensamento a um fato. Esse direcionamento da mensagem faz com que ela seja considerada sincera e evita interpretações errôneas por parte dos destinatários.

• - Relacionamentos e sentimentos são os canais mais utilizados em países como Grécia, Itália, Malásia, Indonésia e locais do Oriente Médio. A linguagem escrita tem menos relevância para essas culturas. A comunicação pessoal é essencial na comunicação destas culturas. Já nas culturas que preferem comunicar-se por canais intrapessoais, o conteúdo da mensagem é discriminado após um preâmbulo ou introdução para chamar a atenção do destinatário. Se uma mensagem direta for transmitida nessas culturas, ela será percebida como rude, grosseira ou abrupta.

Formação das habilidades de comunicação do indivíduo no meio social.

A cultura é um fator determinante na criação de relacionamentos interpessoais. É por isso que tem sido tomado como fonte de programação mental, que intervém no processo de adaptação e desenvolvimento num ambiente cultural diferente. Existem três aspectos a serem considerados na composição do comportamento humano: natureza humana, cultura e personalidade. A natureza humana é herdada e conhecida como instinto, não é aprendida. A cultura é aprendida e é típica de um grupo específico de pessoas. A personalidade é parcialmente herdada e parcialmente aprendida, é intrínseca ao indivíduo e suas características dependem do ambiente social e familiar.

A adaptação a um novo ambiente cultural é composta pelos seguintes fatores: padrões comportamentais, ambiente social e percepção individual. Cada um desses fatores se manifesta em diferentes graus de acordo com as bases culturais do indivíduo. Em primeiro lugar, a manifestação mais profunda são os valores, estes podem ser evidenciados em padrões de comportamento e interação. Em segundo lugar, os rituais que são costumes exclusivos da cultura. Terceiro, os heróis; São personagens emblemáticos que marcaram a cultura de certa forma. Na parte mais superficial das manifestações culturais temos os símbolos, o uso de palavras ou expressões típicas de uma região. Todas essas camadas de manifestações culturais estão unidas para a sua prática; isto é, comportamento baseado em manifestações.

A adaptação do indivíduo com base nas manifestações culturais e na programação mental é a base da comunicação intercultural, razão pela qual tem inúmeros campos de aplicação, seja nas relações empresariais ou diplomáticas.[10]​.

Teorias baseadas na organização cognitiva dos atores

Psicolinguística

A psicolinguística trata dos processos cognitivos envolvidos na compreensão e produção de mensagens; propõe a criatividade linguística para produzir e compreender com base em regras e normas. Estude as funções que a linguagem desempenha em:.

• - Produção: A transformação de informações dentro da mente em sons, sinais ou letras.

• - Compreensão: Interpretação da mensagem emitida, seja verbal ou escrita.

• - Aquisição: A transmissão de línguas (Adulto para criança).

• - Distúrbios: Problemas temporários no sistema de produção e compreensão da fala.

É analisado o papel da linguagem no desenvolvimento do pensamento do indivíduo. Para Piaget, os pensamentos estão enraizados na ação, e a transformação do pensamento se desenvolve simultaneamente com a aquisição da linguagem. Ou seja, os sinais verbais estão intimamente ligados a um conjunto de símbolos, imitações e imagens mentais. Além da linguagem, existem, como formas de simbolismo individual, a imitação diferida e as imagens mentais, que são derivadas da imitação, que é considerada para Piaget como um termo importante entre os comportamentos representativos e os comportamentos sensório-motores.

Identificar os efeitos da psicolinguística tem sido um dos maiores desafios da pesquisa nesta área. Suas variáveis ​​a serem consideradas são: a frequência das palavras e sua duração, a idade de aquisição, entre outras. Essas variáveis ​​crescem e mudam com o tempo, portanto a escolha de variáveis ​​pode causar problemas, já que muito poucas contêm dados exatos e imutáveis. É importante estar ciente de que a maioria dos estudos a esse respeito está aberta a diversas interpretações.[11] Vários autores assumiram a tarefa de definir o conceito de psicolinguística. Xavier Frías a define como uma disciplina cujo objetivo é compreender como a linguagem é produzida e compreendida e, da mesma forma, como ela se perde. Para isso, envolve compreender os processos envolvidos na linguagem, seus aspectos evolutivos e patológicos. A psicolinguística requer três regras linguísticas: sintagmática, paradigmática e pragmática. Da mesma forma, seus pilares constituem a biologia e a computação[12]​.

Construtivismo

Seu principal expoente, Jean Piaget, oferece uma visão construtivista dos esquemas mentais, propondo a participação da cultura na organização deles. A construção e interpretação dos significados e ações dos outros pressupõe grande variabilidade dependendo do contexto cultural. Além disso, esta teoria visa estudar os mecanismos mentais primordiais e sustenta que após desenvolver a inteligência sensório-motora, o indivíduo será capaz de adquirir a linguagem. O construtivismo defende que a linguagem não é herdada, mas sim transmitida, o único aspecto que se herda dentro do processo de aprendizagem de uma língua é a capacidade com que o indivíduo nasce para poder adquirir a língua. Dentro do processo de transmissão da linguagem, o indivíduo é influenciado por diversas entidades como a família e a escola; esses fatores determinarão o uso e o aprendizado.[13]​.

Teorias que respondem à análise do processo comunicativo

Os padrões emergentes de comunicação global promoveram uma cultura de consumo que é apoiada por estruturas globais e internas. Estas dimensões culturais ou enquadramentos globais promoveram uma cultura socioeconómica que, por sua vez, melhora a interacção entre culturas (Mowlana 1996). A comunicação global tem sido um veículo de intercâmbio social e económico entre países. Esta troca resultou numa nova ordem mundial ou no estabelecimento de uma economia de mercado livre. Um novo establishment mundial que permitiu a expansão de um processo de comunicação global que de alguma forma aumentou e fortaleceu as minorias na comunidade internacional, dando-lhes uma afinidade com a cultura ocidental (Mowlana, 1996).

Teoria da redução da incerteza e da ansiedade

Existem duas teorias que propõem controlar a ansiedade que ocorre no momento inicial do encontro intercultural e que dificultaria a comunicação.

A primeira é conhecida como “Teoria da Interação Inicial” iniciada por Charles Berger.

O objetivo desta teoria é reduzir a incerteza entre estranhos que fazem o primeiro contato no decorrer do relacionamento. Para ilustrar, existem dois subprocessos utilizados por pessoas que sentem necessidade de explicar e prever seus primeiros encontros.

A primeira é a predição, que é uma capacidade através da qual as pessoas fornecem as opções comportamentais que a tornam disponível para um relacionamento com outro indivíduo. A segunda é a explicação, que é a tentativa de interpretar as ações do outro indivíduo com quem se estabelece uma relação.

A segunda teoria é chamada de "Gestão da Incerteza", proposta por William Gudykunst que descreve encontros entre estrangeiros.

É explicado que deve haver uma comunicação eficaz para minimizar mal-entendidos. Para isso, Gudykunst propõe que ambos os sentimentos (ansiedade e incerteza) dependem do grau de diferença entre o membro local de uma cultura e um estrangeiro. Embora mencione que quando existe um nível mínimo de ansiedade e incerteza é positivo para a comunicação pela motivação para melhorá-la. Em resumo, o autor afirma que para uma comunicação fluida são necessárias três qualidades: motivação, conhecimento e capacidade de gerir eficazmente os dois sentimentos e garantir um bom comportamento na comunicação.[15]​.

Nas relações interculturais, esta teoria é aplicada no estudo da Desigualdade de Género"). Para exemplificar, observa-se o comportamento e o grau de incerteza e ansiedade dos indivíduos de diferentes culturas com o papel dos homens e das mulheres na sociedade a que pertencem e com as sociedades estrangeiras[16].

Teoria da adaptação comunicativa transcultural

Teorias que consideram o desenvolvimento das relações interpessoais

Os relacionamentos são o resultado do processo de comunicação entre as partes. Todo relacionamento passa por um processo de comunicação de quatro fases: desenvolvimento, manutenção, processo cognitivo e influência. A primeira fase, desenvolvimento do relacionamento, estabelecerá os princípios sob os quais o relacionamento se desenvolverá no futuro. Sem um desenvolvimento adequado não haverá relacionamento, por isso é imperativo atingir o mais alto nível possível de comunicação entre os indivíduos desde o nascimento do relacionamento. Três teorias tentam explicar o comportamento humano no início de qualquer relacionamento: teoria da penetração social, teoria da redução da incerteza e teoria do intercâmbio cultural.

A teoria da penetração social busca compreender o desenvolvimento de um relacionamento entre os indivíduos. A teoria propõe uma evolução do relacionamento – desde um início onde a comunicação é superficial até um estado de intimidade e confiança no relacionamento. A intimidade vai além do aspecto físico e abrange aspectos intelectuais e emocionais e até que ponto o referido casal compartilha diversas atividades.[17]​.

A teoria tem quatro premissas ou hipóteses básicas. São eles: os relacionamentos evoluem de não-íntimos para íntimos (embora em alguns casos possam permanecer em algum lugar no meio), o desenvolvimento relacional é geralmente sistemático e previsível, o desenvolvimento relacional inclui depenetração e dissolução, e a auto-revelação está no centro do relacionamento - auto-revelação entendida como o processo involuntário de revelar aos outros informações de natureza importante sobre si mesmo. Assim, o processo de penetração social possui quatro etapas sistemáticas:

1. • Orientação: revelar pequenas informações sobre nós mesmos aos outros.

2. • Troca afetiva exploratória: momento em que o privado se expande em direção ao público; a personalidade da pessoa emerge.

3. • Troca afetiva: comunicação espontânea e uso de termos pessoais, que implicam maior comprometimento com o outro. É nesta fase que os relacionamentos se tornam únicos.

4. • Troca estável: comunicação eficiente; estabelecimento de um sistema de comunicação estável. Existe total espontaneidade, honestidade e confiança. Existem poucos erros ou mal-entendidos e um sistema de comunicação adequado é mantido.

A teoria da redução da incerteza estabelece que quando dois estranhos se encontram, a sua principal preocupação é reduzir a incerteza, ou fazer crescer a previsibilidade dos seus comportamentos. A incerteza é entendida como um processo cognitivo que condiciona os pensamentos sobre os outros, e a ansiedade como o componente emocional em situações que podem ter consequências negativas antecipadamente,[17]​.

Es indispensable tomar en cuenta valores culturales como las 5 dimensiones de Hofstede, ya que de esto depende el futuro de las decisiones. La cultura colectiva es ; La cultura colectiva es la toma de decisiones del equipo de 1. Analyzing the negotiation process, 2. Enhancing your persuasiveness, 3. Understanding International Law.

Teoria dos valores culturais de Schwartz

A teoria dos valores de Shalom Schwartz surge da psicologia social e concentra-se principalmente nas correntes de pesquisa no campo da cultura política. Schwartz propõe estruturas de valores multidimensionais que são diferentes nos níveis individual e social.[18]​.

Adicionalmente, Schwartz[19] enfatiza que os valores:

• Pertencem a estados finais de serem comportamentos desejáveis.

• Eles transcendem situações específicas.

• Orientam a seleção ou avaliação do comportamento.

• São ordenados pela sua importância relativa para um indivíduo ou uma cultura.

• A identificação de aspectos universais do conteúdo dos valores e da sua estrutura permite investigar aspectos culturais específicos.

Desta forma, esta teoria considera que as dimensões culturais dos valores refletem as questões ou conflitos básicos que a sociedade deve enfrentar com o objetivo de regular a atividade humana.[20]​ Segundo Schwartz, esses problemas básicos são: a natureza das relações entre o indivíduo e o grupo, garantir um comportamento responsável entre as pessoas a fim de ajudar a preservar as sociedades e manter uma relação da espécie humana com a natureza e o mundo social.[20]​.

Para analisar a solução para estes três problemas sociais básicos, afirma que existem sete tipos de valores culturais que são os seguintes.

Tradicionalismo, Autonomia Intelectual, Autonomia Afetiva, Hierarquia, igualdade, habilidade e harmonia.[21]​.

Valores Culturais e Desenvolvimento Econômico

Seguindo a tese weberiana, Gudykunst analisou o impacto da modernização nas orientações motivacionais do indivíduo, na motivação para a realização, e destas no desenvolvimento económico. Gudykunst estudou o desenvolvimento econômico de 18 nações modernas e o nível de motivação para realização expresso nos livros lidos nas escolas públicas dessas nações.[22]​.

Os resultados mostraram que as nações que tinham uma maior motivação para a realização tinham percentagens mais elevadas de desenvolvimento económico, medidas em variáveis ​​macroeconómicas.

Posteriormente, este mesmo autor verificou que esta relação estava relacionada com o efeito indireto que a educação, seja pública ou privada, tinha no desenvolvimento. Mais recentemente, Hofstede relacionou as condições económicas aos valores do individualismo.[23]​.

Neste trabalho, as condições económicas antecedentes são correlacionadas com os valores do individualismo alguns anos depois e esses mesmos valores com as condições económicas subsequentes; O fator tempo é decisivo para a comparação. O autor conclui que ambas as relações foram significativas, mas que o desenvolvimento económico é mais responsável pelo individualismo do que pelo desenvolvimento económico.[24]​.

Valores Culturais e sua Convergência na América Latina

A multiplicidade étnica e cultural dos habitantes da América Latina está integrada num conjunto de valores culturais, administrativos e políticos que foram impostos pelos seus conquistadores e colonizadores. É por isso que os valores culturais do dominador têm sido tomados como instrumentos de libertação política e cultural dos dominados.[25]​ Segundo Huntington citado por Sopeña,[26]​ a cultura e os seus valores, mais do que a política, é o que determina o progresso das nações e dos seres humanos em geral. Poderíamos mesmo dizer que são estes valores culturais que moldam os políticos. Pois bem, as instituições, a governação e o Estado funcionam melhor quando esses valores servem de base para uma interação correta e eficaz. É quando o desenvolvimento é medido pela capacidade dos países de saber como utilizar de forma rentável o conhecimento disponível.[26]​.

Porém, na América Latina, a preeminência idiossincrática na cultura da região encontra-se em traços comuns como a transgressão de normas, um certo nível de onipotência ou autoritarismo, que juntamente com a capacidade criativa de adaptação a situações críticas causam um impacto no desenvolvimento de certos comportamentos nos latino-americanos mediados pela própria estrutura da personalidade.[27] A capacidade do ser humano para enfrentar as adversidades da vida anda de mãos dadas com os valores culturais. que determinam a sua resiliência. E é por isso que quando se fala em desenvolvimento humano, a ênfase deve estar na promoção do potencial humano e não nos possíveis danos que este pode causar, e assim estes factores e valores determinam o indivíduo e o seu ambiente social, superando as adversidades e conduzindo a uma sociedade e região desenvolvidas.

A comunicação verbal consiste em mensagens emitidas e recebidas continuamente entre quem fala e seu interlocutor. A forma como as mensagens são formuladas é importante. A comunicação verbal é baseada na linguagem e no uso da expressão, o volume com que o locutor estabelece a comunicação pode determinar como a mensagem é recebida e em que contexto. Este tipo de comunicação permite que as pessoas expressem suas ideias, emoções, experiências, conhecimentos, informações, etc.

Fatores que afetam a comunicação verbal:.

• - Tom de voz.

• - Uso de palavras descritivas.

• - Ênfase em certas frases.

• - Volume da voz.

A forma como uma mensagem é recebida depende destes fatores, pois permitem ao receptor interpretar melhor o significado da mensagem. Se uma determinada frase é enfatizada pelo tom de voz, indica sua importância e a necessidade de atenção especial.

Além desses atributos, a comunicação verbal é acompanhada de elementos não-verbais. Esses outros elementos tornam a mensagem mais clara e indicam ao interlocutor a forma como a informação deve ser recebida.[28] Entre os elementos não-verbais estão: expressões faciais, gestos com as mãos, uso de objetos e movimentos corporais.

Existe un tipo de canales de comunicación que no requieren del intercambio de palabras. Se ha estimado que dependiendo de la cultura entre el 65 al 90% de la comunicación es no verbal, y su importancia varía ampliamente entre culturas. La comunicación no verbal incluye el contacto visual, la expresión facial, los gestos de las manos, el uso del espacio físico y el silencio. Este tipo de comunicación puede afectar la emisión y recepción del mensaje debido a que no todas las culturas se manifiestan a través del lenguaje corporal, haciendo que el mensaje no se comunique con éxito durante la conversación.[29]​ La actitud relativa de la cultura hacia el tiempo se considera parte de la comunicación no verbal. La comunicación no verbal es un aspecto esencial en desarrollo de una negociación.

contato visual

Muitas pesquisas registraram diferenças no comportamento dos olhos ao falar e ouvir entre culturas. O contato visual é um fator marcante da comunicação não verbal e é considerado um elemento importante do processo de escuta ativa.[30]​ O olhar está relacionado ao humor das pessoas, portanto, um bom controle dele é essencial para uma comunicação eficaz.[31]​.

Mesmo que você possa aprender a controlar a linguagem não-verbal para não demonstrar seus sentimentos, os olhos podem delatar a pessoa. Por exemplo, as pupilas dilatam quando algo é atraente, e o nível de contato visual pode determinar se o que o interlocutor está dizendo é chato ou desagradável.[32]​ O contato visual é um bom regulador da comunicação e há momentos em que se torna a própria mensagem.[30]​.

O olhar estabelece comprometimento ou acrescenta credibilidade à mensagem.[30]​ Diz-se às vezes que quando o interlocutor não olha a outra parte nos olhos, ele está escondendo algo, o que cria desconfiança no destinatário.[31]​ Na verdade, durante uma conversa, é recomendado manter contato visual direto entre 40 e 60% do tempo total.[32]​.

O contato visual varia de acordo com a hierarquia de uma pessoa. Esta comunicação através dos olhos pode ser direta ou indireta em que o contato visual direto indica que na conversa entre duas ou mais pessoas há confiança na comunicação, portanto esta comunicação ocorre no mesmo nível de hierarquia enquanto o contato visual indireto mostra uma comunicação que indica respeito para com o superior.[33]​.

O contato visual também serve para fazer com que a outra pessoa sinta que você deseja estabelecer um processo de comunicação.[30]​ No entanto, a forma como essa interação é realizada é influenciada por princípios culturais. Por exemplo, na China, o contato visual direto com o interlocutor é entendido como falta de respeito, enquanto no Reino Unido a interação visual é estabelecida apenas com pessoas de confiança.[34]​.

No caso da maioria das culturas ocidentais, para garantir que o processo de comunicação com o olhar se realiza da melhor forma possível, recomenda-se que o locutor seja olhado diretamente nos olhos e que se espere que ele faça o mesmo. Além disso, você deve olhar de frente e evitar olhares laterais. Também é importante alternar o contato visual com olhares reflexivos e manter a concentração nas palavras do remetente. Finalmente, deve-se prestar atenção à personalidade da contraparte e ao seu contexto cultural para não incomodá-la.[30]​.

expressões faciais

As expressões faciais são um complemento de comunicação que nos permite expressar emoções através do corpo. Combinações de movimentos faciais dos olhos, sobrancelhas, lábios, nariz e bochechas ajudam a expressar diferentes estados de espírito de um indivíduo. A postura da cabeça e o olhar também desempenham um papel importante na expressão de afeto e na comunicação de sinais sociais. A pose e as expressões faciais também desempenham um papel na expressão do orgulho e da vergonha, por exemplo, o queixo levantado e o olhar ativo denotam orgulho, enquanto o rosto inclinado e o olhar vago denotam vergonha.[36]​.

As expressões faciais são um fator importante na comunicação intercultural, pois variam de uma cultura para outra e podem levar a mal-entendidos. Por exemplo, quando alguém se sente envergonhado depois de cometer um erro, na China as pessoas podem rir. As pessoas do Ocidente podem pensar que estão rindo deles e do erro que cometeram e também se sentirem humilhadas. Porém, na realidade, o riso na China nesse contexto significa “não importa”, e mostra o seu senso de humor para evitar momentos constrangedores, sem zombar dos erros dos outros. É por isso que, numa negociação, as pessoas que não conhecem esta informação podem ficar irritadas e romper a cooperação empresarial. Algumas expressões faciais podem ser semelhantes entre culturas, no entanto a sua frequência, ocasiões aceitáveis ​​e interpretação da emoção são especificamente orientadas para a cultura. Por tudo isto, é importante compreender o valor da cultura e a intenção inicial da expressão facial na interação intercultural.[37]​.

gestos com as mãos

Em certas culturas, os gestos das mãos e a sua posição são indicadores do que uma pessoa sente. O ser humano é capaz de refletir o que pensa ou sente com sua postura, e um fator muito importante é o gesto das mãos. Para sua correta interpretação é necessário conhecer a cultura dos interlocutores, pois diversas culturas possuem gestos característicos que podem não ter o mesmo significado em outras culturas.

Levar a mão ao rosto e a distância e a força aplicadas ao apertar as mãos podem expressar mensagens implícitas importantes.

O movimento das mãos indica o estado em que a pessoa se encontra. Por exemplo, quanto mais as mãos se movem, mais ansiedade e nervosismo são demonstrados por parte dessa pessoa, assim como o tremor das mãos mostra nervosismo.[38]​ Da mesma forma, existem gestos que contêm significados ambíguos ou duplos. Um exemplo é colocar as palmas das mãos nos antebraços e manter os polegares para cima. Ter as palmas das mãos naquele local mostra uma atitude e posição defensiva, enquanto ter os polegares para cima mostra uma atitude positiva.

Saudação e utilização do espaço

O uso do espaço no comportamento de saudação é muitas vezes consistente com outras comunicações não-verbais dentro de cada cultura.

• Reverência: No Japão, fazer reverência é parte integrante do comportamento adequado de saudação, na medida em que não é incomum ver empresários em Tóquio fazerem reverência quando falam com outra pessoa ao telefone celular.

• Mãos postas: Na cultura hindu, o gesto de "namaste" (mãos cruzadas e cabeça rapidamente inclinada) indica respeito por alguém de posição social. O "wai" tailandês e o "nop" do Laos têm aparências e funções semelhantes.

• Aperto de mão: Embora apertos de mão fortes possam ser a norma em culturas como a Holanda e os Estados Unidos, um aperto de mão mais suave e leve é ​​comum na França, na Índia e em muitos países asiáticos.

• Beijar: Algumas culturas mediterrânicas praticam o "abraço" ao cumprimentar pessoas de ambos os sexos, o que pode envolver abraços e tapinhas. Além disso, algumas culturas eslavas e europeias "beijam no ar" em bochechas alternadas. Na América Latina, as saudações geralmente são apertos de mão ou beijos no rosto.

Silêncio: O silêncio e o ritmo da linguagem variam dependendo do que a cultura ensina. Ou seja, a pausa apropriada entre uma pergunta e uma resposta ou entre uma afirmação e uma resposta pode variar amplamente. Em algumas culturas, a comunicação verbal se sobrepõe. Em outras culturas, pode haver um segundo ou vários segundos entre a pergunta e a resposta ou entre a afirmação e a resposta. O silêncio – ou a falta dele – é uma parte poderosa da comunicação não verbal Munter, Mary M. (2011) .

Geralmente na América Latina. O silêncio leva a uma resposta da contraparte. Dependendo do escopo, mas o silêncio traz mensagens por trás dele.

Tiempo o Cronémica

A cronêmica estuda o papel do tempo na comunicação. A cronêmica compreende observações e teorias inter-relacionadas sobre o uso do tempo pelo homem como uma elaboração especializada da cultura, a forma como o tempo é percebido e valorizado, como o tempo é estruturado e como os humanos reagem aos prazos da comunicação. Em todas as culturas, a percepção do tempo desempenha um papel importante no processo de comunicação não verbal. As percepções de tempo incluem pontualidade, disposição para esperar e interações. O uso do tempo pode afetar o estilo de vida, as programações diárias, a velocidade da fala, os movimentos e o tempo que as pessoas estão dispostas a ouvir. A forma como diferentes culturas percebem o tempo influencia a comunicação.

As culturas às vezes são consideradas monocrônicas ou policrônicas.

Um sistema de tempo monocrônico significa que as coisas são feitas uma de cada vez e o tempo é segmentado em unidades pequenas e precisas. Neste sistema, o tempo é agendado e gerenciado. Como escreveu o estudioso de comunicação Edward T. Hall sobre a visão americana do tempo no mundo dos negócios: “o cronograma de tarefas é sagrado”. Hall diz que para culturas monocrônicas, como a cultura americana, “o tempo é tangível” e é considerado uma mercadoria onde “tempo é dinheiro” ou “tempo é desperdiçado”. O resultado desta perspectiva é que os americanos e outras culturas monocrónicas, como a Alemanha e a Suíça, valorizam os horários, as tarefas e a realização do trabalho a tempo.

Essas culturas usam horários regulamentados e podem considerar desrespeitosos aqueles que não seguem a mesma percepção de tempo. As culturas monocrônicas incluem Alemanha, Estados Unidos, Reino Unido, Turquia, Coreia do Sul, Taiwan, Japão, Canadá, Suíça e países escandinavos.

Um sistema de tempo policrônico é um sistema no qual múltiplas tarefas podem ser realizadas ao mesmo tempo e uma abordagem mais fluida é adotada para programar o uso do tempo.

As culturas policrônicas contrastam com as culturas monocrônicas. Ao contrário da maioria das culturas da Ásia Ocidental e do Leste Asiático, as culturas latino-americanas, africanas, do sul da Ásia e árabes usam sistemas de tempo policrônicos. Estas culturas estão menos focadas na precisão do tempo para cada momento. Como salienta Raymond Cohen, as culturas policrónicas estão profundamente imersas em tradições e relações, e não em tarefas.

A cultura policrônica está mais focada nos relacionamentos do que no tempo. Eles não têm problema em chegar atrasados ​​a um evento se estiverem com familiares ou amigos, porque o que realmente importa é o relacionamento. Como resultado, as culturas policrônicas têm uma percepção menos formal do tempo. Eles não são governados por calendários e horários precisos. Na verdade, as culturas que usam o sistema de horário policrônico muitas vezes agendam vários compromissos simultaneamente, tornando impossível permanecer no calendário.

La comunicación es esencial para el ser humano y a pesar de ser una parte cotidiana de nuestras vidas, nos enfrentamos a ciertas dificultades para este proceso. Existen casos en los que la comunicación no es eficaz a pesar de los esfuerzos que pongan el emisor y el receptor.[39]​.

Las interferencias sobre un proceso de comunicación eficaz y eficiente, también llamadas barreras, son producto de nuestra condición humana o de circunstancias ambientales externas fuera de nuestro control.[40]​ La comunicación intercultural abunda en malentendidos y estados de incomprensión, ya que las personas con diferencias culturales evalúan e interpretan de diferente manera un mismo mensaje y por ende actúan de manera distinta a la esperada.[41]​.

Según Gumperz situaciones donde surgen los malentendidos ocurren de manera más frecuente en el proceso de comunicación intercultural ya que pueden desencadenarse en la percepción, en la interpretación y en la evaluación de las situaciones interculturales. Un ejemplo de estas situaciones puede darse en la llegada a un país extranjero del que no tenemos previo conocimiento, en esta situación intercultural nuestra percepción será diferente de las personas originarias del país. Interpretaremos el contexto extranjero de acuerdo a nuestra visión interna y evaluaremos la situación con base en nuestro pensamiento, más no en la realidad en la que nos encontramos. Las diferentes causas para estos malos entendidos se dividen en dos: obstáculos personales y obstáculos contextuales. Los primeros son aquellos obstáculos referentes a los aspectos o características de las personas y los segundos son aquellos que hacen referencia a las especificidades de la situación o del contexto.[42]​.

Obstáculos pessoais

São aqueles obstáculos relacionados à pessoa que interage no processo de comunicação intercultural em relação a fatores como ignorância, falta de habilidades culturais e desmotivação.[26]​ Esses fatores podem se desenvolver devido à incapacidade de alcançar a compreensão linguística e conceitual, de trocar mensagens com significados comuns aceitos por ambas as partes, uma vez que existem códigos profundos que apenas os mais iniciados em cada idioma e cada disciplina podem decifrar.[43]​.

Um elemento cognitivo que constitui uma barreira à comunicação intercultural é a forma como cada pessoa percebe e processa a informação. Através da percepção, os indivíduos selecionam, organizam e avaliam os estímulos que vêm do seu ambiente. A percepção é imprecisa, seletiva e é resultado de um processo culturalmente aprendido, por isso é a cultura que dá sentido para interpretar o que percebemos e desta forma se manifesta o processo de atribuição, o que também pode gerar mal-entendidos na comunicação visto que existem diferentes processos de atribuição de significado. Por exemplo, no momento em que surgem diferenças interculturais, as pessoas tendem a mostrar uma atitude de projeção de semelhança, uma vez que as pessoas tendem a sentir-se mais confortáveis ​​pelas semelhanças do que pelas diferenças que possam existir entre elas.[26]​.

Uma pessoa pode comunicar-se com outra aceitando um certo grau de mal-entendidos, mas se estes aumentarem a comunicação tornar-se-á muito difícil, por isso é necessário desenvolver a capacidade de metacomunicar, ou seja, ter a capacidade de expressar o que realmente se quer dizer. Ser capaz de metacomunicar significa falar sobre o significado das nossas mensagens, mas não apenas sobre o que elas significam, mas até mesmo sobre os efeitos que supostamente causam.[44]​.

Para evitar estes tipos de obstáculos pessoais e minimizar as barreiras e divergências que podem impedir a comunicação intercultural, deve haver um certo grau de interesse por culturas diferentes da sua e, assim, evitar um “choque cultural”.[43]​.

Obstáculos contextuais

A relação comunicativa intercultural pode ser afetada pelas características que diferenciam uma cultura de outra, como a música, a arte, as tradições e a língua, porque podem causar aspereza entre os participantes. Quanto maiores as diferenças culturais, mais competências interculturais são testadas[45]​.

O exemplo do preconceito racial, historicamente ligado às desigualdades de poder, tende a tornar-se mais agudo devido às diferenças económicas e sociais entre os indivíduos.[46]​.

Outro fator que dificulta a comunicação intercultural é a pouca importância dada às diferenças culturais, mantendo o comportamento habitualmente seguido, que sem os devidos cuidados pode ser mal interpretado e ser visto como uma ofensa ao outro. É necessário levar em conta as características de outras culturas para evitar asperezas entre interlocutores e evitar comportamentos desrespeitosos e intolerantes.[47]​.

Contudo, a adaptação não deve ser confundida com a adopção porque poderia criar uma nova limitação na comunicação intercultural. A adoção de práticas culturais com o objetivo de melhorar a comunicação nem sempre será bem vista, pois pode ser considerada uma falta de respeito e até um sinal de hipocrisia. É por esta razão que é melhor adaptar do que adoptar. Respeito é a ideia essencial.[47]​.

Según Deborah Valentine, el conocimiento de la comunicación intercultural es de suma importancia para llevar a cabo negociaciones en el ámbito laboral. Es por ende que propone un proceso para tomar estas estrategias y convertirlas a su favor.[48]​.

Análise do processo de negociação

Para levar a cabo um processo de negociação eficaz a nível internacional (ou seja, quando se trata de culturas diferentes, recomenda-se seguir as seguintes recomendações:

• - Estabelecer objetivos: ter metas delimitadas ajuda a reduzir o espaço de negociação para chegar a um acordo. Porém, aspectos como horários e especificações que podem mudar ou serem determinados pela cultura da outra parte devem ser considerados.

• - Escolha os membros da equipe: Os aspectos a serem considerados dentro da equipe que vai realizar a negociação são: posição hierárquica, experiência pessoal, conhecimento, imagem e que os valores sejam compartilhados entre as partes.

• - Foco nas necessidades: É importante levar em consideração que nem todas as culturas apreciam as mesmas coisas. Para realizar uma negociação eficaz é melhor conhecer as necessidades da contraparte.

• - Escolher um tradutor: é um fator que pode agregar valor à negociação. Ter um tradutor que tenha experiência não só no idioma, mas também na cultura pode ajudar no processo.

• - Decida sua posição: É importante considerar o que você busca na negociação, se ela será competitiva ou colaborativa. Leve em consideração que existem culturas que preferem colaborar e outras que preferem enfrentar a outra parte.

• - Considere o horário: É importante conhecer os horários que a contraparte administra, bem como considerar os aspectos de datas, sejam festividades ou férias. Existem culturas que priorizam certas questões em detrimento da negociação.

• - Interprete respostas negativas: Tenha em mente que você encontrará negociadores que preferem hesitar em vez de dizer “não” (especialmente em culturas de baixo contexto). As reações não-verbais da contraparte podem fornecer mais informações do que a comunicação verbal.

• - Planeje fazer concessões: Sempre analise se a contraparte é inflexível ou pode aceitar seus termos. É importante permitir sempre um certo nível de concessão, procurando não ir além das suas necessidades e não negligenciar as da contraparte.

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• - Interculturalidade.

• - Capacidade intercultural.

• - Enculturação.

• - Aculturação.

• - Choque cultural.

• - IATIS.

• - Comunicação.

• - Comunicação técnica.

• - Comunicação publicitária.

• - Uma dúzia de boas regras para evitar mal-entendidos interculturais por Elmar Holenstein.

• - Dahl, Stephan Visão Geral da Pesquisa Intercultural (Middlesex University Business School, Londres) - em inglês.

• - Centro de Competência Intercultural do CICB.

A assimilação cultural forçada foi muito comum nos impérios coloniais europeus dos séculos XVIII, XIX e XX. As políticas coloniais relativas à conversão religiosa, à eliminação de crianças, à divisão da propriedade comunitária e à mudança dos papéis de género afectaram principalmente a América do Norte e do Sul, a Austrália, a África e a Ásia. A assimilação voluntária também faz parte da história que remonta à Inquisição espanhola do final dos séculos XIV e XV, quando muitos muçulmanos e judeus se converteram ao catolicismo romano em resposta a processos religiosos, enquanto continuavam secretamente as suas práticas originais. Outro exemplo é quando os europeus se mudaram para os Estados Unidos.

No final da Segunda Guerra Mundial e no início dos processos de descolonização, ocorreu uma mudança. A criação da Liga das Nações em 1920 e da ONU em 1945 revelou a necessidade de comunicação entre diferentes povos e culturas. Os Estados Unidos, como potência hegemónica da época, e no contexto da Guerra Fria, estavam muito interessados ​​em consolidar a sua influência estrangeira. Assim, a comunicação intercultural tornou-se um importante instrumento estratégico.

Na década de 1960, nos Estados Unidos, esse campo de estudo recebeu um duplo impulso. Endógena, provocada pela reivindicação de algumas minorias da sua própria cultura, como é o caso dos afro-americanos. A outra, inicialmente exógena, teve origem nas guerras do Sudeste Asiático, o que significou não só o contacto com as culturas destes países, mas também um grande número de pessoas do Camboja, Laos e Vietname que se refugiaram nos Estados Unidos. A estes fluxos migratórios devemos acrescentar os provenientes dos países latino-americanos. Por esta altura, a visão etnocêntrica que considerava que o problema do desenvolvimento poderia ser resolvido através da aplicação mecânica do sistema político e económico ocidental no terceiro mundo também foi quebrada.

Na década de 1970, nos Estados Unidos, a comunicação intercultural consolidou-se como disciplina acadêmica, e logo os estudos nessa área começaram também em outros países. E os estudos de comunicação interpessoal serão promovidos em detrimento da comunicação de massa. Na verdade, em muitas definições de comunicação intercultural apenas a comunicação interpessoal é tida em conta.[9]​.

A capacidade de realizar comunicação intercultural refere-se à capacidade de uma pessoa ou organização ou empresa ser capaz de trabalhar de forma construtiva e eficaz entre diferentes culturas e evitar erros e contratempos devido a choques culturais, seja com clientes, colaboradores ou fornecedores estrangeiros. Saber detectar diferenças culturais entre as pessoas e o seu interlocutor estrangeiro é a melhor forma de ter uma importante vantagem competitiva no mundo globalizado.

Contenido

La Comunicación Intercultural es considerada una Comunicación Interpersonal donde intervienen personas con referentes culturales diferentes, pero percibidos como simétricos que, motivadas a un encuentro intercultural, superan algunas de las barreras para así poder llevar a cabo esta comunicación de forma eficaz. Entre los modelos planteados para su tratamiento, se destacan:.

Teorias baseadas no papel da linguagem

Teoria da Gestão Coordenada de Significados e Regras.

O objetivo da comunicação é a coordenação, que dá sentido e coerência aos participantes. Gerenciar significados compartilhados envolve atribuir uma única interpretação à mensagem por cada participante. As regras desempenham um papel de destaque, pois auxiliam nas conversas e na interpretação do que os outros comunicam. O gerenciamento coordenado de significado refere-se a como os indivíduos estabelecem e usam essas regras de comunicação. As transações de informações dependem do significado pessoal e interpessoal. Esse processo é realizado por meio de dois tipos de regras: regras constitutivas que definem o significado e regras regulatórias que orientam o comportamento.

Teoria retórica.

O fato retórico é um fenômeno comunicativo que inclui o locutor que profere o discurso, aqueles que ouvem o discurso e o próprio discurso, bem como o canal de comunicação, o código, o referente do discurso e o contexto da comunicação. A explicação do fato retórico pode ser feita com o auxílio da adaptação à retórica do fato linguístico, ou seja, do seu contexto.

Aristóteles na sua “Retórica” explica a comunicação que atualmente designamos como semiótica. O discurso constituído por quem o pronuncia, pelo que se fala e por quem o ouve (Aristóteles, Rhet.: 1358a39-2 1358b8) implica uma discursivização de todo o fato retórico. A implicação do próprio discurso nestas três componentes é a prova do dinamismo que, segundo Aristóteles, é inerente ao discurso e à comunicação retórica.

Mensagens diretas e indiretas.

Os canais pelos quais uma mensagem é transmitida são vistos de forma diferente dependendo de como o remetente se expressa; podem ser mensagens com conteúdo direto ou indireto. Para ilustrar:

• - Os falantes de inglês preferem usar canais de comunicação escrita porque são culturas orientadas para processos. Estas culturas adaptam-se rapidamente aos avanços tecnológicos, sistemas e produtos graças à sua orientação para resultados. Além disso, os baixos custos da Internet de alta velocidade e a facilidade de envio de informações revelam-se canais escritos que caracterizam a eficiência nos Estados Unidos e na Europa Ocidental. Os falantes de inglês preferem enviar uma mensagem de forma concreta e com conteúdo direto, que vai de uma ideia ou pensamento a um fato. Esse direcionamento da mensagem faz com que ela seja considerada sincera e evita interpretações errôneas por parte dos destinatários.

• - Relacionamentos e sentimentos são os canais mais utilizados em países como Grécia, Itália, Malásia, Indonésia e locais do Oriente Médio. A linguagem escrita tem menos relevância para essas culturas. A comunicação pessoal é essencial na comunicação destas culturas. Já nas culturas que preferem comunicar-se por canais intrapessoais, o conteúdo da mensagem é discriminado após um preâmbulo ou introdução para chamar a atenção do destinatário. Se uma mensagem direta for transmitida nessas culturas, ela será percebida como rude, grosseira ou abrupta.

Formação das habilidades de comunicação do indivíduo no meio social.

A cultura é um fator determinante na criação de relacionamentos interpessoais. É por isso que tem sido tomado como fonte de programação mental, que intervém no processo de adaptação e desenvolvimento num ambiente cultural diferente. Existem três aspectos a serem considerados na composição do comportamento humano: natureza humana, cultura e personalidade. A natureza humana é herdada e conhecida como instinto, não é aprendida. A cultura é aprendida e é típica de um grupo específico de pessoas. A personalidade é parcialmente herdada e parcialmente aprendida, é intrínseca ao indivíduo e suas características dependem do ambiente social e familiar.

A adaptação a um novo ambiente cultural é composta pelos seguintes fatores: padrões comportamentais, ambiente social e percepção individual. Cada um desses fatores se manifesta em diferentes graus de acordo com as bases culturais do indivíduo. Em primeiro lugar, a manifestação mais profunda são os valores, estes podem ser evidenciados em padrões de comportamento e interação. Em segundo lugar, os rituais que são costumes exclusivos da cultura. Terceiro, os heróis; São personagens emblemáticos que marcaram a cultura de certa forma. Na parte mais superficial das manifestações culturais temos os símbolos, o uso de palavras ou expressões típicas de uma região. Todas essas camadas de manifestações culturais estão unidas para a sua prática; isto é, comportamento baseado em manifestações.

A adaptação do indivíduo com base nas manifestações culturais e na programação mental é a base da comunicação intercultural, razão pela qual tem inúmeros campos de aplicação, seja nas relações empresariais ou diplomáticas.[10]​.

Teorias baseadas na organização cognitiva dos atores

Psicolinguística

A psicolinguística trata dos processos cognitivos envolvidos na compreensão e produção de mensagens; propõe a criatividade linguística para produzir e compreender com base em regras e normas. Estude as funções que a linguagem desempenha em:.

• - Produção: A transformação de informações dentro da mente em sons, sinais ou letras.

• - Compreensão: Interpretação da mensagem emitida, seja verbal ou escrita.

• - Aquisição: A transmissão de línguas (Adulto para criança).

• - Distúrbios: Problemas temporários no sistema de produção e compreensão da fala.

É analisado o papel da linguagem no desenvolvimento do pensamento do indivíduo. Para Piaget, os pensamentos estão enraizados na ação, e a transformação do pensamento se desenvolve simultaneamente com a aquisição da linguagem. Ou seja, os sinais verbais estão intimamente ligados a um conjunto de símbolos, imitações e imagens mentais. Além da linguagem, existem, como formas de simbolismo individual, a imitação diferida e as imagens mentais, que são derivadas da imitação, que é considerada para Piaget como um termo importante entre os comportamentos representativos e os comportamentos sensório-motores.

Identificar os efeitos da psicolinguística tem sido um dos maiores desafios da pesquisa nesta área. Suas variáveis ​​a serem consideradas são: a frequência das palavras e sua duração, a idade de aquisição, entre outras. Essas variáveis ​​crescem e mudam com o tempo, portanto a escolha de variáveis ​​pode causar problemas, já que muito poucas contêm dados exatos e imutáveis. É importante estar ciente de que a maioria dos estudos a esse respeito está aberta a diversas interpretações.[11] Vários autores assumiram a tarefa de definir o conceito de psicolinguística. Xavier Frías a define como uma disciplina cujo objetivo é compreender como a linguagem é produzida e compreendida e, da mesma forma, como ela se perde. Para isso, envolve compreender os processos envolvidos na linguagem, seus aspectos evolutivos e patológicos. A psicolinguística requer três regras linguísticas: sintagmática, paradigmática e pragmática. Da mesma forma, seus pilares constituem a biologia e a computação[12]​.

Construtivismo

Seu principal expoente, Jean Piaget, oferece uma visão construtivista dos esquemas mentais, propondo a participação da cultura na organização deles. A construção e interpretação dos significados e ações dos outros pressupõe grande variabilidade dependendo do contexto cultural. Além disso, esta teoria visa estudar os mecanismos mentais primordiais e sustenta que após desenvolver a inteligência sensório-motora, o indivíduo será capaz de adquirir a linguagem. O construtivismo defende que a linguagem não é herdada, mas sim transmitida, o único aspecto que se herda dentro do processo de aprendizagem de uma língua é a capacidade com que o indivíduo nasce para poder adquirir a língua. Dentro do processo de transmissão da linguagem, o indivíduo é influenciado por diversas entidades como a família e a escola; esses fatores determinarão o uso e o aprendizado.[13]​.

Teorias que respondem à análise do processo comunicativo

Os padrões emergentes de comunicação global promoveram uma cultura de consumo que é apoiada por estruturas globais e internas. Estas dimensões culturais ou enquadramentos globais promoveram uma cultura socioeconómica que, por sua vez, melhora a interacção entre culturas (Mowlana 1996). A comunicação global tem sido um veículo de intercâmbio social e económico entre países. Esta troca resultou numa nova ordem mundial ou no estabelecimento de uma economia de mercado livre. Um novo establishment mundial que permitiu a expansão de um processo de comunicação global que de alguma forma aumentou e fortaleceu as minorias na comunidade internacional, dando-lhes uma afinidade com a cultura ocidental (Mowlana, 1996).

Teoria da redução da incerteza e da ansiedade

Existem duas teorias que propõem controlar a ansiedade que ocorre no momento inicial do encontro intercultural e que dificultaria a comunicação.

A primeira é conhecida como “Teoria da Interação Inicial” iniciada por Charles Berger.

O objetivo desta teoria é reduzir a incerteza entre estranhos que fazem o primeiro contato no decorrer do relacionamento. Para ilustrar, existem dois subprocessos utilizados por pessoas que sentem necessidade de explicar e prever seus primeiros encontros.

A primeira é a predição, que é uma capacidade através da qual as pessoas fornecem as opções comportamentais que a tornam disponível para um relacionamento com outro indivíduo. A segunda é a explicação, que é a tentativa de interpretar as ações do outro indivíduo com quem se estabelece uma relação.

A segunda teoria é chamada de "Gestão da Incerteza", proposta por William Gudykunst que descreve encontros entre estrangeiros.

É explicado que deve haver uma comunicação eficaz para minimizar mal-entendidos. Para isso, Gudykunst propõe que ambos os sentimentos (ansiedade e incerteza) dependem do grau de diferença entre o membro local de uma cultura e um estrangeiro. Embora mencione que quando existe um nível mínimo de ansiedade e incerteza é positivo para a comunicação pela motivação para melhorá-la. Em resumo, o autor afirma que para uma comunicação fluida são necessárias três qualidades: motivação, conhecimento e capacidade de gerir eficazmente os dois sentimentos e garantir um bom comportamento na comunicação.[15]​.

Nas relações interculturais, esta teoria é aplicada no estudo da Desigualdade de Género"). Para exemplificar, observa-se o comportamento e o grau de incerteza e ansiedade dos indivíduos de diferentes culturas com o papel dos homens e das mulheres na sociedade a que pertencem e com as sociedades estrangeiras[16].

Teoria da adaptação comunicativa transcultural

Teorias que consideram o desenvolvimento das relações interpessoais

Os relacionamentos são o resultado do processo de comunicação entre as partes. Todo relacionamento passa por um processo de comunicação de quatro fases: desenvolvimento, manutenção, processo cognitivo e influência. A primeira fase, desenvolvimento do relacionamento, estabelecerá os princípios sob os quais o relacionamento se desenvolverá no futuro. Sem um desenvolvimento adequado não haverá relacionamento, por isso é imperativo atingir o mais alto nível possível de comunicação entre os indivíduos desde o nascimento do relacionamento. Três teorias tentam explicar o comportamento humano no início de qualquer relacionamento: teoria da penetração social, teoria da redução da incerteza e teoria do intercâmbio cultural.

A teoria da penetração social busca compreender o desenvolvimento de um relacionamento entre os indivíduos. A teoria propõe uma evolução do relacionamento – desde um início onde a comunicação é superficial até um estado de intimidade e confiança no relacionamento. A intimidade vai além do aspecto físico e abrange aspectos intelectuais e emocionais e até que ponto o referido casal compartilha diversas atividades.[17]​.

A teoria tem quatro premissas ou hipóteses básicas. São eles: os relacionamentos evoluem de não-íntimos para íntimos (embora em alguns casos possam permanecer em algum lugar no meio), o desenvolvimento relacional é geralmente sistemático e previsível, o desenvolvimento relacional inclui depenetração e dissolução, e a auto-revelação está no centro do relacionamento - auto-revelação entendida como o processo involuntário de revelar aos outros informações de natureza importante sobre si mesmo. Assim, o processo de penetração social possui quatro etapas sistemáticas:

1. • Orientação: revelar pequenas informações sobre nós mesmos aos outros.

2. • Troca afetiva exploratória: momento em que o privado se expande em direção ao público; a personalidade da pessoa emerge.

3. • Troca afetiva: comunicação espontânea e uso de termos pessoais, que implicam maior comprometimento com o outro. É nesta fase que os relacionamentos se tornam únicos.

4. • Troca estável: comunicação eficiente; estabelecimento de um sistema de comunicação estável. Existe total espontaneidade, honestidade e confiança. Existem poucos erros ou mal-entendidos e um sistema de comunicação adequado é mantido.

A teoria da redução da incerteza estabelece que quando dois estranhos se encontram, a sua principal preocupação é reduzir a incerteza, ou fazer crescer a previsibilidade dos seus comportamentos. A incerteza é entendida como um processo cognitivo que condiciona os pensamentos sobre os outros, e a ansiedade como o componente emocional em situações que podem ter consequências negativas antecipadamente,[17]​.

Es indispensable tomar en cuenta valores culturales como las 5 dimensiones de Hofstede, ya que de esto depende el futuro de las decisiones. La cultura colectiva es ; La cultura colectiva es la toma de decisiones del equipo de 1. Analyzing the negotiation process, 2. Enhancing your persuasiveness, 3. Understanding International Law.

Teoria dos valores culturais de Schwartz

A teoria dos valores de Shalom Schwartz surge da psicologia social e concentra-se principalmente nas correntes de pesquisa no campo da cultura política. Schwartz propõe estruturas de valores multidimensionais que são diferentes nos níveis individual e social.[18]​.

Adicionalmente, Schwartz[19] enfatiza que os valores:

• Pertencem a estados finais de serem comportamentos desejáveis.

• Eles transcendem situações específicas.

• Orientam a seleção ou avaliação do comportamento.

• São ordenados pela sua importância relativa para um indivíduo ou uma cultura.

• A identificação de aspectos universais do conteúdo dos valores e da sua estrutura permite investigar aspectos culturais específicos.

Desta forma, esta teoria considera que as dimensões culturais dos valores refletem as questões ou conflitos básicos que a sociedade deve enfrentar com o objetivo de regular a atividade humana.[20]​ Segundo Schwartz, esses problemas básicos são: a natureza das relações entre o indivíduo e o grupo, garantir um comportamento responsável entre as pessoas a fim de ajudar a preservar as sociedades e manter uma relação da espécie humana com a natureza e o mundo social.[20]​.

Para analisar a solução para estes três problemas sociais básicos, afirma que existem sete tipos de valores culturais que são os seguintes.

Tradicionalismo, Autonomia Intelectual, Autonomia Afetiva, Hierarquia, igualdade, habilidade e harmonia.[21]​.

Valores Culturais e Desenvolvimento Econômico

Seguindo a tese weberiana, Gudykunst analisou o impacto da modernização nas orientações motivacionais do indivíduo, na motivação para a realização, e destas no desenvolvimento económico. Gudykunst estudou o desenvolvimento econômico de 18 nações modernas e o nível de motivação para realização expresso nos livros lidos nas escolas públicas dessas nações.[22]​.

Os resultados mostraram que as nações que tinham uma maior motivação para a realização tinham percentagens mais elevadas de desenvolvimento económico, medidas em variáveis ​​macroeconómicas.

Posteriormente, este mesmo autor verificou que esta relação estava relacionada com o efeito indireto que a educação, seja pública ou privada, tinha no desenvolvimento. Mais recentemente, Hofstede relacionou as condições económicas aos valores do individualismo.[23]​.

Neste trabalho, as condições económicas antecedentes são correlacionadas com os valores do individualismo alguns anos depois e esses mesmos valores com as condições económicas subsequentes; O fator tempo é decisivo para a comparação. O autor conclui que ambas as relações foram significativas, mas que o desenvolvimento económico é mais responsável pelo individualismo do que pelo desenvolvimento económico.[24]​.

Valores Culturais e sua Convergência na América Latina

A multiplicidade étnica e cultural dos habitantes da América Latina está integrada num conjunto de valores culturais, administrativos e políticos que foram impostos pelos seus conquistadores e colonizadores. É por isso que os valores culturais do dominador têm sido tomados como instrumentos de libertação política e cultural dos dominados.[25]​ Segundo Huntington citado por Sopeña,[26]​ a cultura e os seus valores, mais do que a política, é o que determina o progresso das nações e dos seres humanos em geral. Poderíamos mesmo dizer que são estes valores culturais que moldam os políticos. Pois bem, as instituições, a governação e o Estado funcionam melhor quando esses valores servem de base para uma interação correta e eficaz. É quando o desenvolvimento é medido pela capacidade dos países de saber como utilizar de forma rentável o conhecimento disponível.[26]​.

Porém, na América Latina, a preeminência idiossincrática na cultura da região encontra-se em traços comuns como a transgressão de normas, um certo nível de onipotência ou autoritarismo, que juntamente com a capacidade criativa de adaptação a situações críticas causam um impacto no desenvolvimento de certos comportamentos nos latino-americanos mediados pela própria estrutura da personalidade.[27] A capacidade do ser humano para enfrentar as adversidades da vida anda de mãos dadas com os valores culturais. que determinam a sua resiliência. E é por isso que quando se fala em desenvolvimento humano, a ênfase deve estar na promoção do potencial humano e não nos possíveis danos que este pode causar, e assim estes factores e valores determinam o indivíduo e o seu ambiente social, superando as adversidades e conduzindo a uma sociedade e região desenvolvidas.

A comunicação verbal consiste em mensagens emitidas e recebidas continuamente entre quem fala e seu interlocutor. A forma como as mensagens são formuladas é importante. A comunicação verbal é baseada na linguagem e no uso da expressão, o volume com que o locutor estabelece a comunicação pode determinar como a mensagem é recebida e em que contexto. Este tipo de comunicação permite que as pessoas expressem suas ideias, emoções, experiências, conhecimentos, informações, etc.

Fatores que afetam a comunicação verbal:.

• - Tom de voz.

• - Uso de palavras descritivas.

• - Ênfase em certas frases.

• - Volume da voz.

A forma como uma mensagem é recebida depende destes fatores, pois permitem ao receptor interpretar melhor o significado da mensagem. Se uma determinada frase é enfatizada pelo tom de voz, indica sua importância e a necessidade de atenção especial.

Além desses atributos, a comunicação verbal é acompanhada de elementos não-verbais. Esses outros elementos tornam a mensagem mais clara e indicam ao interlocutor a forma como a informação deve ser recebida.[28] Entre os elementos não-verbais estão: expressões faciais, gestos com as mãos, uso de objetos e movimentos corporais.

Existe un tipo de canales de comunicación que no requieren del intercambio de palabras. Se ha estimado que dependiendo de la cultura entre el 65 al 90% de la comunicación es no verbal, y su importancia varía ampliamente entre culturas. La comunicación no verbal incluye el contacto visual, la expresión facial, los gestos de las manos, el uso del espacio físico y el silencio. Este tipo de comunicación puede afectar la emisión y recepción del mensaje debido a que no todas las culturas se manifiestan a través del lenguaje corporal, haciendo que el mensaje no se comunique con éxito durante la conversación.[29]​ La actitud relativa de la cultura hacia el tiempo se considera parte de la comunicación no verbal. La comunicación no verbal es un aspecto esencial en desarrollo de una negociación.

contato visual

Muitas pesquisas registraram diferenças no comportamento dos olhos ao falar e ouvir entre culturas. O contato visual é um fator marcante da comunicação não verbal e é considerado um elemento importante do processo de escuta ativa.[30]​ O olhar está relacionado ao humor das pessoas, portanto, um bom controle dele é essencial para uma comunicação eficaz.[31]​.

Mesmo que você possa aprender a controlar a linguagem não-verbal para não demonstrar seus sentimentos, os olhos podem delatar a pessoa. Por exemplo, as pupilas dilatam quando algo é atraente, e o nível de contato visual pode determinar se o que o interlocutor está dizendo é chato ou desagradável.[32]​ O contato visual é um bom regulador da comunicação e há momentos em que se torna a própria mensagem.[30]​.

O olhar estabelece comprometimento ou acrescenta credibilidade à mensagem.[30]​ Diz-se às vezes que quando o interlocutor não olha a outra parte nos olhos, ele está escondendo algo, o que cria desconfiança no destinatário.[31]​ Na verdade, durante uma conversa, é recomendado manter contato visual direto entre 40 e 60% do tempo total.[32]​.

O contato visual varia de acordo com a hierarquia de uma pessoa. Esta comunicação através dos olhos pode ser direta ou indireta em que o contato visual direto indica que na conversa entre duas ou mais pessoas há confiança na comunicação, portanto esta comunicação ocorre no mesmo nível de hierarquia enquanto o contato visual indireto mostra uma comunicação que indica respeito para com o superior.[33]​.

O contato visual também serve para fazer com que a outra pessoa sinta que você deseja estabelecer um processo de comunicação.[30]​ No entanto, a forma como essa interação é realizada é influenciada por princípios culturais. Por exemplo, na China, o contato visual direto com o interlocutor é entendido como falta de respeito, enquanto no Reino Unido a interação visual é estabelecida apenas com pessoas de confiança.[34]​.

No caso da maioria das culturas ocidentais, para garantir que o processo de comunicação com o olhar se realiza da melhor forma possível, recomenda-se que o locutor seja olhado diretamente nos olhos e que se espere que ele faça o mesmo. Além disso, você deve olhar de frente e evitar olhares laterais. Também é importante alternar o contato visual com olhares reflexivos e manter a concentração nas palavras do remetente. Finalmente, deve-se prestar atenção à personalidade da contraparte e ao seu contexto cultural para não incomodá-la.[30]​.

expressões faciais

As expressões faciais são um complemento de comunicação que nos permite expressar emoções através do corpo. Combinações de movimentos faciais dos olhos, sobrancelhas, lábios, nariz e bochechas ajudam a expressar diferentes estados de espírito de um indivíduo. A postura da cabeça e o olhar também desempenham um papel importante na expressão de afeto e na comunicação de sinais sociais. A pose e as expressões faciais também desempenham um papel na expressão do orgulho e da vergonha, por exemplo, o queixo levantado e o olhar ativo denotam orgulho, enquanto o rosto inclinado e o olhar vago denotam vergonha.[36]​.

As expressões faciais são um fator importante na comunicação intercultural, pois variam de uma cultura para outra e podem levar a mal-entendidos. Por exemplo, quando alguém se sente envergonhado depois de cometer um erro, na China as pessoas podem rir. As pessoas do Ocidente podem pensar que estão rindo deles e do erro que cometeram e também se sentirem humilhadas. Porém, na realidade, o riso na China nesse contexto significa “não importa”, e mostra o seu senso de humor para evitar momentos constrangedores, sem zombar dos erros dos outros. É por isso que, numa negociação, as pessoas que não conhecem esta informação podem ficar irritadas e romper a cooperação empresarial. Algumas expressões faciais podem ser semelhantes entre culturas, no entanto a sua frequência, ocasiões aceitáveis ​​e interpretação da emoção são especificamente orientadas para a cultura. Por tudo isto, é importante compreender o valor da cultura e a intenção inicial da expressão facial na interação intercultural.[37]​.

gestos com as mãos

Em certas culturas, os gestos das mãos e a sua posição são indicadores do que uma pessoa sente. O ser humano é capaz de refletir o que pensa ou sente com sua postura, e um fator muito importante é o gesto das mãos. Para sua correta interpretação é necessário conhecer a cultura dos interlocutores, pois diversas culturas possuem gestos característicos que podem não ter o mesmo significado em outras culturas.

Levar a mão ao rosto e a distância e a força aplicadas ao apertar as mãos podem expressar mensagens implícitas importantes.

O movimento das mãos indica o estado em que a pessoa se encontra. Por exemplo, quanto mais as mãos se movem, mais ansiedade e nervosismo são demonstrados por parte dessa pessoa, assim como o tremor das mãos mostra nervosismo.[38]​ Da mesma forma, existem gestos que contêm significados ambíguos ou duplos. Um exemplo é colocar as palmas das mãos nos antebraços e manter os polegares para cima. Ter as palmas das mãos naquele local mostra uma atitude e posição defensiva, enquanto ter os polegares para cima mostra uma atitude positiva.

Saudação e utilização do espaço

O uso do espaço no comportamento de saudação é muitas vezes consistente com outras comunicações não-verbais dentro de cada cultura.

• Reverência: No Japão, fazer reverência é parte integrante do comportamento adequado de saudação, na medida em que não é incomum ver empresários em Tóquio fazerem reverência quando falam com outra pessoa ao telefone celular.

• Mãos postas: Na cultura hindu, o gesto de "namaste" (mãos cruzadas e cabeça rapidamente inclinada) indica respeito por alguém de posição social. O "wai" tailandês e o "nop" do Laos têm aparências e funções semelhantes.

• Aperto de mão: Embora apertos de mão fortes possam ser a norma em culturas como a Holanda e os Estados Unidos, um aperto de mão mais suave e leve é ​​comum na França, na Índia e em muitos países asiáticos.

• Beijar: Algumas culturas mediterrânicas praticam o "abraço" ao cumprimentar pessoas de ambos os sexos, o que pode envolver abraços e tapinhas. Além disso, algumas culturas eslavas e europeias "beijam no ar" em bochechas alternadas. Na América Latina, as saudações geralmente são apertos de mão ou beijos no rosto.

Silêncio: O silêncio e o ritmo da linguagem variam dependendo do que a cultura ensina. Ou seja, a pausa apropriada entre uma pergunta e uma resposta ou entre uma afirmação e uma resposta pode variar amplamente. Em algumas culturas, a comunicação verbal se sobrepõe. Em outras culturas, pode haver um segundo ou vários segundos entre a pergunta e a resposta ou entre a afirmação e a resposta. O silêncio – ou a falta dele – é uma parte poderosa da comunicação não verbal Munter, Mary M. (2011) .

Geralmente na América Latina. O silêncio leva a uma resposta da contraparte. Dependendo do escopo, mas o silêncio traz mensagens por trás dele.

Tiempo o Cronémica

A cronêmica estuda o papel do tempo na comunicação. A cronêmica compreende observações e teorias inter-relacionadas sobre o uso do tempo pelo homem como uma elaboração especializada da cultura, a forma como o tempo é percebido e valorizado, como o tempo é estruturado e como os humanos reagem aos prazos da comunicação. Em todas as culturas, a percepção do tempo desempenha um papel importante no processo de comunicação não verbal. As percepções de tempo incluem pontualidade, disposição para esperar e interações. O uso do tempo pode afetar o estilo de vida, as programações diárias, a velocidade da fala, os movimentos e o tempo que as pessoas estão dispostas a ouvir. A forma como diferentes culturas percebem o tempo influencia a comunicação.

As culturas às vezes são consideradas monocrônicas ou policrônicas.

Um sistema de tempo monocrônico significa que as coisas são feitas uma de cada vez e o tempo é segmentado em unidades pequenas e precisas. Neste sistema, o tempo é agendado e gerenciado. Como escreveu o estudioso de comunicação Edward T. Hall sobre a visão americana do tempo no mundo dos negócios: “o cronograma de tarefas é sagrado”. Hall diz que para culturas monocrônicas, como a cultura americana, “o tempo é tangível” e é considerado uma mercadoria onde “tempo é dinheiro” ou “tempo é desperdiçado”. O resultado desta perspectiva é que os americanos e outras culturas monocrónicas, como a Alemanha e a Suíça, valorizam os horários, as tarefas e a realização do trabalho a tempo.

Essas culturas usam horários regulamentados e podem considerar desrespeitosos aqueles que não seguem a mesma percepção de tempo. As culturas monocrônicas incluem Alemanha, Estados Unidos, Reino Unido, Turquia, Coreia do Sul, Taiwan, Japão, Canadá, Suíça e países escandinavos.

Um sistema de tempo policrônico é um sistema no qual múltiplas tarefas podem ser realizadas ao mesmo tempo e uma abordagem mais fluida é adotada para programar o uso do tempo.

As culturas policrônicas contrastam com as culturas monocrônicas. Ao contrário da maioria das culturas da Ásia Ocidental e do Leste Asiático, as culturas latino-americanas, africanas, do sul da Ásia e árabes usam sistemas de tempo policrônicos. Estas culturas estão menos focadas na precisão do tempo para cada momento. Como salienta Raymond Cohen, as culturas policrónicas estão profundamente imersas em tradições e relações, e não em tarefas.

A cultura policrônica está mais focada nos relacionamentos do que no tempo. Eles não têm problema em chegar atrasados ​​a um evento se estiverem com familiares ou amigos, porque o que realmente importa é o relacionamento. Como resultado, as culturas policrônicas têm uma percepção menos formal do tempo. Eles não são governados por calendários e horários precisos. Na verdade, as culturas que usam o sistema de horário policrônico muitas vezes agendam vários compromissos simultaneamente, tornando impossível permanecer no calendário.

La comunicación es esencial para el ser humano y a pesar de ser una parte cotidiana de nuestras vidas, nos enfrentamos a ciertas dificultades para este proceso. Existen casos en los que la comunicación no es eficaz a pesar de los esfuerzos que pongan el emisor y el receptor.[39]​.

Las interferencias sobre un proceso de comunicación eficaz y eficiente, también llamadas barreras, son producto de nuestra condición humana o de circunstancias ambientales externas fuera de nuestro control.[40]​ La comunicación intercultural abunda en malentendidos y estados de incomprensión, ya que las personas con diferencias culturales evalúan e interpretan de diferente manera un mismo mensaje y por ende actúan de manera distinta a la esperada.[41]​.

Según Gumperz situaciones donde surgen los malentendidos ocurren de manera más frecuente en el proceso de comunicación intercultural ya que pueden desencadenarse en la percepción, en la interpretación y en la evaluación de las situaciones interculturales. Un ejemplo de estas situaciones puede darse en la llegada a un país extranjero del que no tenemos previo conocimiento, en esta situación intercultural nuestra percepción será diferente de las personas originarias del país. Interpretaremos el contexto extranjero de acuerdo a nuestra visión interna y evaluaremos la situación con base en nuestro pensamiento, más no en la realidad en la que nos encontramos. Las diferentes causas para estos malos entendidos se dividen en dos: obstáculos personales y obstáculos contextuales. Los primeros son aquellos obstáculos referentes a los aspectos o características de las personas y los segundos son aquellos que hacen referencia a las especificidades de la situación o del contexto.[42]​.

Obstáculos pessoais

São aqueles obstáculos relacionados à pessoa que interage no processo de comunicação intercultural em relação a fatores como ignorância, falta de habilidades culturais e desmotivação.[26]​ Esses fatores podem se desenvolver devido à incapacidade de alcançar a compreensão linguística e conceitual, de trocar mensagens com significados comuns aceitos por ambas as partes, uma vez que existem códigos profundos que apenas os mais iniciados em cada idioma e cada disciplina podem decifrar.[43]​.

Um elemento cognitivo que constitui uma barreira à comunicação intercultural é a forma como cada pessoa percebe e processa a informação. Através da percepção, os indivíduos selecionam, organizam e avaliam os estímulos que vêm do seu ambiente. A percepção é imprecisa, seletiva e é resultado de um processo culturalmente aprendido, por isso é a cultura que dá sentido para interpretar o que percebemos e desta forma se manifesta o processo de atribuição, o que também pode gerar mal-entendidos na comunicação visto que existem diferentes processos de atribuição de significado. Por exemplo, no momento em que surgem diferenças interculturais, as pessoas tendem a mostrar uma atitude de projeção de semelhança, uma vez que as pessoas tendem a sentir-se mais confortáveis ​​pelas semelhanças do que pelas diferenças que possam existir entre elas.[26]​.

Uma pessoa pode comunicar-se com outra aceitando um certo grau de mal-entendidos, mas se estes aumentarem a comunicação tornar-se-á muito difícil, por isso é necessário desenvolver a capacidade de metacomunicar, ou seja, ter a capacidade de expressar o que realmente se quer dizer. Ser capaz de metacomunicar significa falar sobre o significado das nossas mensagens, mas não apenas sobre o que elas significam, mas até mesmo sobre os efeitos que supostamente causam.[44]​.

Para evitar estes tipos de obstáculos pessoais e minimizar as barreiras e divergências que podem impedir a comunicação intercultural, deve haver um certo grau de interesse por culturas diferentes da sua e, assim, evitar um “choque cultural”.[43]​.

Obstáculos contextuais

A relação comunicativa intercultural pode ser afetada pelas características que diferenciam uma cultura de outra, como a música, a arte, as tradições e a língua, porque podem causar aspereza entre os participantes. Quanto maiores as diferenças culturais, mais competências interculturais são testadas[45]​.

O exemplo do preconceito racial, historicamente ligado às desigualdades de poder, tende a tornar-se mais agudo devido às diferenças económicas e sociais entre os indivíduos.[46]​.

Outro fator que dificulta a comunicação intercultural é a pouca importância dada às diferenças culturais, mantendo o comportamento habitualmente seguido, que sem os devidos cuidados pode ser mal interpretado e ser visto como uma ofensa ao outro. É necessário levar em conta as características de outras culturas para evitar asperezas entre interlocutores e evitar comportamentos desrespeitosos e intolerantes.[47]​.

Contudo, a adaptação não deve ser confundida com a adopção porque poderia criar uma nova limitação na comunicação intercultural. A adoção de práticas culturais com o objetivo de melhorar a comunicação nem sempre será bem vista, pois pode ser considerada uma falta de respeito e até um sinal de hipocrisia. É por esta razão que é melhor adaptar do que adoptar. Respeito é a ideia essencial.[47]​.

Según Deborah Valentine, el conocimiento de la comunicación intercultural es de suma importancia para llevar a cabo negociaciones en el ámbito laboral. Es por ende que propone un proceso para tomar estas estrategias y convertirlas a su favor.[48]​.

Análise do processo de negociação

Para levar a cabo um processo de negociação eficaz a nível internacional (ou seja, quando se trata de culturas diferentes, recomenda-se seguir as seguintes recomendações:

• - Estabelecer objetivos: ter metas delimitadas ajuda a reduzir o espaço de negociação para chegar a um acordo. Porém, aspectos como horários e especificações que podem mudar ou serem determinados pela cultura da outra parte devem ser considerados.

• - Escolha os membros da equipe: Os aspectos a serem considerados dentro da equipe que vai realizar a negociação são: posição hierárquica, experiência pessoal, conhecimento, imagem e que os valores sejam compartilhados entre as partes.

• - Foco nas necessidades: É importante levar em consideração que nem todas as culturas apreciam as mesmas coisas. Para realizar uma negociação eficaz é melhor conhecer as necessidades da contraparte.

• - Escolher um tradutor: é um fator que pode agregar valor à negociação. Ter um tradutor que tenha experiência não só no idioma, mas também na cultura pode ajudar no processo.

• - Decida sua posição: É importante considerar o que você busca na negociação, se ela será competitiva ou colaborativa. Leve em consideração que existem culturas que preferem colaborar e outras que preferem enfrentar a outra parte.

• - Considere o horário: É importante conhecer os horários que a contraparte administra, bem como considerar os aspectos de datas, sejam festividades ou férias. Existem culturas que priorizam certas questões em detrimento da negociação.

• - Interprete respostas negativas: Tenha em mente que você encontrará negociadores que preferem hesitar em vez de dizer “não” (especialmente em culturas de baixo contexto). As reações não-verbais da contraparte podem fornecer mais informações do que a comunicação verbal.

• - Planeje fazer concessões: Sempre analise se a contraparte é inflexível ou pode aceitar seus termos. É importante permitir sempre um certo nível de concessão, procurando não ir além das suas necessidades e não negligenciar as da contraparte.

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